O pitch de vendas é uma tática comercial desenvolvida para fechar negócios.
O pitch de vendas é uma tática comercial desenvolvida para fechar negócios.
Porém, para atingir esse objetivo, você precisa saber se comunicar. E também é necessário conhecer as modalidades de apresentação.
Existem cerca de seis tipos de pitch. Eles são diferenciados de acordo com a intenção, tempo de apresentação, quantidade de palavras, entre outros. Para cada um, existe uma técnica específica de discurso.
Neste artigo, vamos explicar como você deve elaborar um pitch de vendas de sucesso. Confira como apresentar um produto e aprenda a vendê-lo em poucos minutos!
O pitch de vendas é um termo utilizado para definir um discurso rápido, para vender um produto, serviço ou ideia. De um lado, está o representante da empresa, que deve ser um vendedor ou apresentador treinado. Do outro, os potenciais compradores e clientes..
Portanto, o objetivo é claro — vender. No entanto, a apresentação deve ser feita de maneira sutil. Tanto é que, o apresentador nem menciona valores. Para isso, o pitch de vendas deve seguir uma estrutura própria. Saiba mais a seguir!
Os especialistas em vendas e apresentações profissionais utilizam uma estrutura para elaborar pitch de vendas eficientes, a qual é composta por alguns passos. Abaixo, entenda como funciona essa estrutura:
Nessa primeira etapa da oratória de vendas, a pessoa que vai apresentar começa elencando um problema ou uma oportunidade. Certamente, ela já estudou o público antes da apresentação e sabe das suas necessidades.
Além disso, para as pessoas sentirem que não estão sozinhas, são colocados dados de pesquisas para demonstrar que a dor é comum, ou que muitos clientes aprovaram a oportunidade.
Depois de cutucar as feridas do público, é hora de dizer que para aquele problema, existe uma solução eficiente, e que a sua empresa pode oferecê-la. Por exemplo, mostrar empresas do mesmo segmento com os mesmo conflitos que seu público, para disparar o gatilho mental da prova social.
Dessa forma, você estará levando segurança para as pessoas e evidenciado que sua empresa tem expertise no assunto, pois já resolveu outros problemas semelhantes. Além é claro de disparar o gatilho mental de autoridade validando que sua empresa domina o assunto abordado, oferecendo uma solução capaz de sanar as dores do seu público.
O pitch de vendas não deve ser um monólogo. Assim, a declaração de valor é a fase do discurso em que se oferece a oportunidade para os leads declararem os seus sentimentos.
Após ouvir o depoimento da audiência, a pessoa que está apresentando aproveita a deixa do potencial cliente e usa três estratégias para valorizar o produto. Veja quais são:
As provas sociais servem para aumentar a extensão dos resultados do produto ou serviço da empresa. Em geral, somos seres curiosos e gostamos de ver o que as outras pessoas estão dizendo.
Aqui, são citados dados dos benefícios que a sociedade obtém com o produto. Por exemplo, redução de stress, diminuição de acidentes, oportunidade de ficar mais tempo com a família, entre outros. Além disso, podem ser exemplificados cases de sucesso.
A proposta varia de acordo com o produto oferecido. No caso de investimentos, por exemplo, podem ser citados os percentuais de juros, prazos de retorno. Em outros ramos, pode ser oferecido dinheiro de volta se a promessa não atender a expectativa.
Com base em experiências positivas em vendas, vendedores de sucesso criaram algumas recomendações. Veja dicas desses profissionais para saber montar seu roteiro de apresentações e, assim, elaborar um pitch de vendas de sucesso:
Estamos na era da informação, quanto a isso não restam dúvidas. Basta fazer uma pergunta nos buscadores para que um usuário obtenha informações sobre um produto. Contudo, isso não quer dizer que ele tenha um entendimento verdadeiro da solução.
Ao estudar e dominar o assunto, você demonstra ter conhecimento profundo sobre ele, em vez de apenas informações memorizadas. Essa é uma maneira de provar que você é autoridade no assunto e que a sua marca é um diferencial.
Certamente, o objetivo de todo empreendimento é vender os seus produtos e serviços. No entanto, as soluções são desenvolvidas com base em um determinado tipo de consumidor.
Para que um pitch de vendas seja eficiente, o público-alvo deve ser alinhado de acordo com o produto a ser oferecido. Afinal, não tem muito sentido oferecer produtos incompatíveis com os interesses das pessoas presentes na apresentação.
Desde crianças, gostamos de ouvir e ver casos — as narrativas chamam a atenção das pessoas. Assim, os especialistas em vendas, perceberam que essa estratégia favorece os seus negócios e desenvolveram o storyselling, a arte de vender contando histórias.
Use o storyselling para vender mais e enriquecer o seu pitch de vendas. No entanto, para que essa estratégia seja eficiente, ela precisa seguir determinadas regras. A principal delas é o cuidado com a contextualização da história.
Saiba que, para provar que é um especialista em determinado produto, não é necessário usar palavras difíceis no pitch de vendas. Segundo Einstein, “se você não consegue explicar algo de modo simples, é porque não entendeu bem a coisa”.
Portanto, comunique-se por meio de uma linguagem fácil de entender. Deixe para usar termos técnicos com a equipe técnica da empresa. Afinal, os leads buscam solução para as suas dores, e não querem perder tempo para descobrir o significado das palavras.
Os gatilhos mentais são estímulos que nos ajudam nas tomadas de decisões. Sendo assim, quando usados com ética no pitch de vendas, esses recursos incentivam os leads a concretizarem a compra. Conheça alguns gatilhos mentais:
Os fatos e estatísticas enriquecem o pitch de vendas. Esses recursos servem para aumentar a credibilidade do apresentador diante dos interlocutores. Quando retirados de fontes confiáveis, servem como prova de que o que está sendo dito não é invenção para vender.
Conduza o pitch de vendas de maneira que ele seja focado no valor do produto ou serviço. A intenção é valorizar a proposta e despertar a curiosidade nos leads. Sendo assim, não fale dos preços.
Portanto, com essas informações, esperamos que tenha compreendido o conceito e as melhores maneiras de elaborar um pitch de vendas para o seu negócio. Caso queira aprofundar e se tornar autoridade no assunto, saiba que a SOAP oferece cursos de qualificação nessa área.
Gostaríamos de lhe convidar para conhecer os cursos SOAP Elevator Pitch e, especialmente, o curso SOAP StorySelling, para que você saiba mais e pratique seu pitch e sua estratégia de storyselling!
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